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轩辕传奇手游新区攻略:《銷售談判技能提升》
2015-05-09 16:39    點擊:

課程目的:uml;在銷售談判前期,如何做好銷售人員的自身修煉,以面對競爭復雜的市場環境;uml;在銷售談判中期,如何通過相應的策略與方法來販賣合作價值;uml;在銷售談判中期,如何運用心理學的方法,揣摩客戶咨詢電話:010-69729883 張老師
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課程目的:
¨ 在銷售談判前期,如何做好銷售人員的自身修煉,以面對競爭復雜的市場環境;
¨ 在銷售談判中期,如何通過相應的策略與方法來販賣“合作價值”;
¨ 在銷售談判中期,如何運用心理學的方法,揣摩客戶心理,引導實際購買行為;
¨ 在銷售談判沖刺階段,掌握有效的銷售談判方法,引導最終的訂單。
課程提綱:
開篇分析:銷售談判前的我們都準備好了嗎——理解銷售談判前的“三步鋪墊法”
第一部分  銷售談判人員的自身修煉——掌握銷售本質,提升自我認知
¨ 銷售的本質是資源競爭,銷售人員如何面對?
ü  自身行為的主動性——提升自身的“社會化程度”與“魅力”
ü  交流對象的多樣性——積累共同喜好,隨時與客戶加深“感性”
ü  具備包容心與服務意愿——想法決定行為,具體服務意識的差異性
ü  做好售前準備——形象標準,大公文包,直面贊揚
ü  隨時進入不同客戶的“軌道”——情緒、狀態、語言保持同步
ü  提升自我管理能力——做好自我目標管理與時間管理
¨ 優秀銷售談判人員的市場發展定位——如何進一步做好“客戶關系維護”
ü  客戶的行業顧問——專業留人   客戶的私人朋友——感情凝人
ü  客戶的服務天使——改變心態   客戶的“問題終結者”——建立感覺
ü  討論:經理小孟需要如何與客戶建立彼此的“感覺”
第二部分  過程中的談判導入——談判中如何“出牌”
¨ 何謂談判——通過談話影響判斷的過程。談是形式,判才是關鍵
¨ 談判中如何“出牌”——如何影響客戶的判斷決策
ü  如何通過客戶檔案細節內容,提前判斷并采取行動
ü  如何實施選擇性的戰略聯盟,增加我方談判砝碼
ü  如何使用“技術交流”做談判輔助,影響客戶心理
¨ 談判中如何“出牌”——開場策略
ü  開場策略——出牌要高開低走,隨時實施與客戶的“一見如故法”
ü  銷售開場策略——先破后立,隨時為自己尋找一個“虛擬隱身人”
ü  銷售開場策略——談判的最大壓力是信息的不對稱,如何實施“假設反問法”
ü  銷售開場策略——如果迫于環境壓力必須先開場,如何實施“主觀控制法”
ü  銷售開場策略——隨時面對客戶展示我們的“習慣性夸張”
¨ 銷售談判中如何“出牌”——引導策略
ü  銷售引導策略——不接受的結果可能會崩掉,此時我們如何緩和氣氛
ü  銷售引導策略——如何實施“虛擬請示法”,引導對方主動去要求折中
ü  銷售引導策略——理解折中的不公平性,做到“有底摸底,沒底磨底”
ü  銷售引導策略——讓步可以,除非交換;真要讓步,主管現身
¨ 銷售談判中如何“出牌”——信息“制造”策略
ü  善用銷售圖表與數據——如何用圖表彰顯我方優勢,凸顯對手劣勢
ü  建立客觀的銷售條件——如何用銷售“事實與數據”為我們說話
第三部分  銷售過程中的談判導入——銷售談判中“軟硬兼施”的戰術實施
¨ 銷售談判中“軟硬兼施”的戰術實施——處于談判劣勢中的我們怎么辦?
ü  采取“三軟策略”:語氣軟、姿態軟、立場軟
ü  采用“坐禪策略”:自古帝王不主張——太快表明立場得不到好處
¨ 銷售談判中“軟硬兼施”的戰術實施——談判劣勢中如何解決客戶問題
ü  面對異議的必備心理一:Say No Is Good
ü  面對異議的必備心理二:協商是條件的交換,立場各有不同;談判是利益的交換,雙方各有取舍
ü  銷售談判中針對“異議處理”的三原則:嘗試被喜歡、避免爭辯、事前準備
ü  掌握最終的異議處理方法:忽視法、補償法、虛擬請示法、認同肯定法
¨ 銷售談判中“軟硬兼施”的戰術實施——處于談判優勢中的我們怎么辦?
ü  要“威脅”——學會講“2個故事”的同時使用談判中的“套牢反問法”
ü  要“專業”——用我們的市場專業性(標準化、書面化、亮點化)進一步摧毀客戶的心理防線
ü  要“清醒”——隨時默念“九字真言”的同時升華所學到的談判知識
ü  要“給予”——提升雙贏思維,在得到的同時再次提升客戶的“知足感”
ü  要“收獲”——談判的目的是雙贏,談判的結果是成交。實施銷售談判成交策略:總結、激將、同調、體驗、反問、盛情、默認、假敗
第四部分  課程總結

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